Aprire i profili social della propria attività: cosa serve davvero per partire

C’è una scena che vedo ripetersi da anni. Un’azienda o un professionista decide di aprire i profili social della propria attività, oppure li ha già ma li ha usati fino a ieri senza un senso. Parte carico, pubblica tutto quello che gli passa per la testa, e dopo tre mesi arriva la frase: «i social non funzionano».

I social funzionano. È il modo in cui si parte che spesso non funziona. E il rischio più grande, quando si parte, è uno solo: postare, postare, postare senza una logica.

Non si parte vendendo

Lo so, il fine ultimo è vendere. Ma non si può aprire un profilo e pensare di vendere da subito, per un motivo banale: nessuno ti conosce ancora.

Per arrivare alla vendita devi prima conquistare la fiducia delle persone. E la fiducia richiede tempo, esattamente come nella vita: prima di fidarti di qualcuno lo devi conoscere. Sui social vale la stessa regola. Chi ti vede per la prima volta non compra, ti osserva. Ti valuta. Decide se sei credibile.

Quindi la prima cosa da mettere in conto quando si decide di aprire i profili social della propria attività non è il catalogo prodotti. È un percorso: farsi scoprire, farsi conoscere, farsi scegliere. In quest’ordine.

«Apro i social e vendo»: perché non funziona così

Se fosse così facile, venderebbero tutti. Il punto è che il tuo prodotto o il tuo servizio lo fanno in tanti e lo vendono in tanti. Le persone si trovano davanti a uno scenario in cui possono scegliere tra decine di alternative simili alla tua. Non comprano da te solo perché sei arrivato e hai pubblicato.

Ed è esattamente qui che entra in gioco la comunicazione. La funzione dei social è aiutare il prodotto o il servizio a raccontarsi, a conquistare la fiducia delle persone, a far vedere in cosa è diverso. Se la vediamo in questa ottica, tutto cambia: i social non sono un distributore automatico di vendite, sono lo strumento che costruisce le condizioni per vendere.

Questo cambia anche il modo di guardare l’investimento. È vero, investi X e vuoi un ritorno. Ma «investo dieci oggi e guadagno venti domani» non è un piano, è una speranza. Un imprenditore, per definizione, investe. E se non hai un passaparola forte o una presenza sul mercato costruita in anni, la comunicazione è il canale che ti fa conoscere: non c’è una scorciatoia.

Ti racconto un caso che mi capita spesso. Vengono da me aziende con prodotti che costano più della media di mercato. Hanno fatto campagne e non hanno portato risultati. Perché il prezzo è alto e il cliente non percepisce perché quel valore è più alto. Prima non è stata costruita fiducia, non è stato valorizzato il prodotto. E valorizzare un prodotto significa un racconto costante nel tempo: sui post, sul blog, sui social, con lo storytelling. Non solo la foto del prodotto. Spesso servono anche più canali insieme, e dipende dal settore, dal costo del prodotto e da come sei posizionato in partenza.

La buona notizia è che tutto questo si costruisce. Richiede metodo e tempo, ma si costruisce.

L’organico da zero non basta (e il virale può ingannarti)

Seconda verità scomoda: oggi la visibilità organica è bassa. Se parti da zero è talmente limitata che pensare di crescere solo pubblicando è quasi impossibile.

Qui entrano in gioco le campagne pubblicitarie. Le campagne Meta, se impostate bene, intervengono su un target potenzialmente interessato a quello che fai. Non su chiunque: su chi ha il bisogno che il tuo prodotto o servizio risolve.

E attenzione al mito del video virale. Puoi seguire un trend, fare un video che gira tantissimo e portare a casa numeri bellissimi. Ma quel traffico non è detto che sia qualificato. Spesso sono persone che non c’entrano niente con te, che non hanno bisogno del tuo servizio e che si dimenticheranno di te nello scroll successivo. Mille visualizzazioni giuste valgono più di centomila sbagliate.

Prima la strategia, poi i contenuti

Se io fossi un’azienda o un professionista che parte ora, la prima cosa che farei non è aprire l’app e pubblicare. Mi metterei a tavolino a capire quali sono i bisogni del mio target: chi sono queste persone, cosa cercano, quali problemi vivono, dove passano il loro tempo online.

È il lavoro che noi social media manager chiamiamo strategia, e senza questa base ogni contenuto è un colpo sparato al buio. Con la strategia, invece, ogni post ha uno scopo: quella persona ti vede, inizia a fidarsi, e quando avrà bisogno del tuo prodotto saprai già essere la sua prima scelta.

Una precisazione: la strategia non è un documento che scrivi una volta e chiudi in un cassetto. Si adatta, cambia, muta in base a quello che i dati ti dicono. Ma deve esserci.

Prodotto o servizio: non si comunicano allo stesso modo

Altro punto che le aziende sottovalutano: vendere un prodotto e vendere un servizio sono due mestieri diversi, anche sui social.

Il prodotto ha un vantaggio: lo puoi mostrare. Ma non basta la foto. Il prodotto va raccontato nel contesto, con lo storytelling: come viene fatto, che materiali usa, il dietro le quinte. Penso all’alta moda, dove si lavora tantissimo sull’accendere il desiderio e sul far percepire il valore. Perché la sfida vera, soprattutto con prodotti che costano, è proprio questa: se non fai percepire il valore, il prezzo diventa l’unico metro di giudizio. E lo perdi.

Il servizio è un’altra storia. Lì il prodotto sei tu, sono le tue competenze e il modo in cui le comunichi. Il contenuto che funziona è quello che risolve piccoli problemi reali delle persone: se parli al problema e dimostri di saperlo risolvere, quelle persone saranno sempre più interessate a quello che fai.

I primi sei mesi: cosa aspettarsi davvero

Ecco il calendario onesto che darei a chiunque parta da zero. Nei primi sei mesi si lavora per conquistare fiducia e raggiungere persone nuove. Punto. Poi, quando quella fiducia c’è, si inizia a spingere sulla vendita con tecniche più dirette.

Chi si aspetta risultati immediati resta deluso e conclude che «i social non funzionano». Ma i social non sono nemmeno sempre il primo canale di vendita: dipende da cosa fai. Per molte realtà servono a far scoprire il brand, costruire fiducia e poi, solo poi, vendere. Anche quando la vendita si chiude altrove, spesso è iniziata da un contenuto.

E serve costanza. Puoi fare un post bellissimo, ma se poi ti fermi, sui social ci sono milioni di contenuti e il giorno dopo sei già dimenticato.

Una condizione che nessuno ti dice

Questa la aggiungo perché la vivo con i clienti. I social amplificano quello che sei, non lo inventano. Se il prodotto o il servizio non è al massimo, o se operi in un mercato con concorrenza spietata senza veri elementi differenzianti, spingere diventa molto più difficile. Servono più canali, più strategia, più abilità nel renderti diverso dagli altri.

Perché se assomigli a tutti gli altri, e gli altri hanno una presenza più consolidata e una comunicazione più forte, parti svantaggiato. La comunicazione può valorizzare la differenza, non crearla dal nulla.

Come scegliere il professionista

C’è una cosa che mi fa sorridere, amaramente. Tante aziende e tanti professionisti scelgono chi costa meno. Il risultato è quasi matematico: chi paghi il meno possibile farà il meno possibile, tu non vedrai risultati e perderai fiducia nel social media marketing. Non perché non funzioni, ma perché è stato fatto male.

Dopo tutto quello che ho spiegato fin qui, dovrebbe essere chiaro che la scelta non si fa sui cento euro in più o in meno. Si fa sulle competenze. Il professionista deve averle sviluppate su più fronti, o comunque aver maturato esperienza dentro contesti aziendali dove ha gestito campagne, contenuti, strategia, tutto insieme. Le strade sono due: prendi più figure diverse che si dividono il lavoro, oppure una risorsa sola che abbia varie competenze.

E qui va fatta una riflessione, perché magari trovi qualcuno bravissimo a fare il video, ma che non sa niente di strategia, di email marketing, di KPI delle campagne. Il video bellino non è quello che fa la differenza: la differenza la fa la consapevolezza di tutte queste dinamiche di mercato. Se il tuo profilo è già avviato e vende già, allora ha senso anche focalizzarsi su una singola figura specializzata. Ma quando si parte da zero, il risparmio sul preventivo è il costo più alto che pagherai.

Da dove iniziare

Aprire i profili social della propria attività con il piede giusto significa una cosa sola: trattarli come una risorsa di business su cui investire, non come una vetrina gratuita da riempire. Danno ottimi risultati nel tempo, se quel tempo viene gestito nel modo corretto.

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