Non puoi emergere sui social senza queste 4 cose (se sei un’azienda)

Dopo anni di questo mestiere, con le mani sempre sul campo su account professionali di aziende di settori diversi, alcune partite da zero, altre che prima si autogestivano i social, altre ancora che volevano espandersi perché stavano iniziando a crescere, ormai posso dire con una certa serenità di aver acquisito l’esperienza per elencare gli aspetti più rilevanti quando si vuole avere non solo una presenza sui social, ma una presenza efficace. Cioè una presenza che possa davvero portare un flusso di clienti costanti alla tua attività. Se vuoi vendere sui social, la risposta non sta nel pubblicare di più, ma in questi quattro elementi.

Sono gli stessi aspetti su cui insisto ogni volta che lavoro come social media manager per un’azienda nuova.

Sono aspetti che vengono dall’esperienza sul campo, dai test, dalle osservazioni delle piccole realtà che seguo da anni. Sicuramente, quello che ho imparato, e per cui ho continuato e continuo a formarmi, è che serve una visione che unisca strategia, creatività, operatività e analisi.

Quanto conta il settore in cui vendi?

Partiamo dal settore. Ci sono settori più visivi, quindi più facili da raccontare e più attrattivi: bisogna capire bene la particolarità del canale in cui si opera, perché sui social l’attenzione è molto bassa, e servono contenuti di un certo tipo per riuscire a comprare quell’attenzione.

Un prodotto visivo lo racconti più facilmente, e puoi permetterti di fare più contenuti; un servizio è più complicato, ma questo non esclude che si possa raccontare bene anche un settore che sulla carta è più difficile da comunicare.

Pensa a TAFFO, l’azienda di pompe funebri che con una comunicazione decisamente fuori dagli schemi è riuscita a trarre leggerezza da un tema pesante come la morte.

Come si guadagna la fiducia di chi ti segue?

Altro fattore determinante, tenendo sempre conto del settore, è l’autorevolezza che riesci a costruire. Per qualsiasi prodotto o servizio tu venda, se non sei autorevole nel tuo settore difficilmente guadagnerai la fiducia dei follower. Il modo per guadagnare fiducia è trasmetterla con contenuti pensati per risolvere i piccoli problemi del tuo target, che ovviamente il tuo prodotto o servizio risolve.

Dipende sempre dal prodotto o dal servizio, ma contenuti che portano con sé fiducia sono anche quelli che mostrano come viene realizzato e usato un prodotto o servizio. Pensiamo a una ditta di porte e finestre: se facciamo un’analisi delle recensioni in questo settore, gli utenti apprezzano e guardano molto la fase del montaggio e i tempi di consegna del materiale. Fare contenuti durante, ad esempio, il montaggio di porte e finestre, e sulla tempestività di consegna, aumenta la fiducia.

La fiducia si costruisce anche con tutti questi elementi: sono solo esempi, perché dipende sempre dall’analisi di quali risorse ha l’azienda e dalla scelta degli elementi più adatti a rafforzarla. Le persone non si fidano a prescindere: non ti conoscono, quindi non si fidano, e hanno bisogno di tutta una serie di contenuti pensati per rafforzare questa fiducia.

Perché le recensioni contano più di quello che dici tu?

La social proof è uno degli elementi che garantiscono e accelerano la decisione di acquisto di un prodotto o servizio. In alcuni settori ha anche la funzione di abbattere le barriere all’acquisto, quelle remore che ogni utente si fa prima di comprare: la consegna sarà rispettata? Il prodotto soddisfa davvero quello che promette?

E quando si parte da zero, senza recensioni? Per i miei clienti adotto sempre una strategia per acquisirle, perché senza vale solo la nostra parola. E oggi le persone, prima di acquistare qualsiasi cosa, vanno a cercare le recensioni. Le persone tendono a seguire quello che fa il gruppo: è un principio quasi involontario della psicologia sociale: pensaci bene, quante volte un amico ti ha consigliato qualcosa e, dopo quel consiglio, hai acquistato quel prodotto o servizio?

Le sponsorizzazioni per raggiungere un pubblico davvero interessato

Le sponsorizzazioni restano uno degli strumenti più efficaci per raggiungere un pubblico in target e farti scoprire, non solo nella fase di scoperta ma anche in quella di retargeting: colpire cioè le persone che hanno già interagito con i contenuti dei tuoi social, ma anche con il tuo sito internet. Occorre prevedere un vero funnel di vendita, calibrato sul percorso di acquisto dell’utente: cambia il tipo di sponsorizzazione, e cambia anche ciò che avviene dopo, oltre che il messaggio.

Se hai un e-commerce, puoi colpire con nuovi contenuti chi ha aggiunto un prodotto al carrello senza completare l’acquisto: l’abbandono del carrello è uno dei problemi più grandi degli e-commerce, perché magari l’utente in quel momento ha semplicemente fatto altro. Cosa fai allora? Non glielo ricordi? Va bene la mail, ma puoi farglielo vedere anche con delle sponsorizzazioni: il retargeting costa meno rispetto ad acquisire nuovi clienti e nuovo traffico.

Uno degli errori più frequenti che vedo è concentrarsi sempre sulla ricerca di nuove persone, senza avere una strategia per chi ha già interagito. È un errore, perché le persone, per decidere di acquistare, hanno bisogno di essere sollecitate più volte.

Le sponsorizzazioni ci consentono di essere presenti ed entrare nella memoria delle persone, perché ad esempio possiamo stabilire la “frequenza” di esposizione di un annuncio, cioè quante volte può essere vista da chi la incontra. Qui entra in gioco un principio della psicologia sociale che io chiamo familiarità: più una persona ti diventa familiare, più acquisisce fiducia piano piano. Più è disposta a comprare, soprattutto se ci sono anche le recensioni e i contenuti che mostrano come risolvi il problema. Questo vale a maggior ragione se il tuo è un prodotto che l’utente può ricomprare nel tempo: essere presenti conta ancora di più. Conta anche perché la concorrenza è spietata: se non ci sei tu, e c’è qualcun altro che lo sa fare bene, magari meglio di te, rischi di perdere quel contatto.

Questi sono alcuni degli elementi che sicuramente non dovrebbero mancare. Vanno ovviamente amalgamati al tipo di settore e di servizio, e ce ne possono essere tanti altri. Ma se mancano questi, anche per un’azienda strutturata diventa difficile sfruttare davvero quello che i social sanno fare bene: acquisire nuovo traffico, nuovi contatti, e farsi scoprire da chi ancora non ti conosce.