Social media marketing: dal like alla vendita

Il social media marketing non è un like su un post o 15.000 visualizzazioni su un reel. O meglio: tanta visibilità non equivale ad acquisti o richieste di servizi. Lo dico perché nelle consulenze che faccio ad aziende e attività locali mi sento dire spesso: ho tante visualizzazioni ma nisba, nessuna consulenza venduta o richiesta.

È un ostacolo frequente, che demotiva e toglie la spinta a mantenere la regolarità nei contenuti. Ti mostro con casi pratici le ragioni di questo fenomeno, per farti capire come funziona davvero il social media marketing, al di là della teoria.

Il potenziale cliente si prende tempo

Partiamo da questo assunto: chi acquista da te per la prima volta si prende del tempo prima di decidere, soprattutto se non ti conosce ancora. Magari è un utente che mette like per inclinazione, a contenuti che trova interessanti, non perché abbia un bisogno specifico in quel momento. Per questo l’attività deve progettare contenuti che accompagnino l’utente in questo periodo di esplorazione, prima della decisione d’acquisto.

Il content marketing, la strategia che punta a creare e condividere contenuti di valore per attrarre e coinvolgere un pubblico specifico, si concentra troppo spesso sull’idea sbagliata che basti fare contenuti ben fatti: hook che bloccano lo scroll, montaggi curati, un tono autentico ed emozionante che alza l’engagement. E il traffico che porta è quasi sempre sbagliato, gente fuori dal tuo target. Oppure il traffico è anche in target, ma si perde per strada se manca una strategia chiara che lo guidi verso l’acquisto o una richiesta di informazioni.

Cosa ha di diverso il tuo prodotto o servizio dalla concorrenza?

Se quello che vendi è uguale ai prodotti o ai servizi della concorrenza, devi individuare e comunicare fattori distintivi chiari: sono quelli che alzano il valore percepito dal pubblico. Vale la pena analizzare con cura le strategie e i listini dei competitor, anche di quelli più radicati sul mercato, per trovare i tuoi punti di forza distintivi, quelli che danno al cliente un motivo concreto per scegliere te.

Parlare al target giusto: l’esempio del corso per mental coach

Per evitare di attirare un traffico sbagliato rispetto ai contenuti che pubblichi, devi avere sempre chiaro il target di riferimento. Sembra scontato, ma non lo è. Un’azienda che vende corsi online per diventare mental coach pubblica contenuti educativi che spiegano agli utenti alcuni concetti chiave del coaching, per esempio come funziona una tecnica specifica per superare la paura di parlare in pubblico.

Un contenuto così può funzionare se il profilo che lo pubblica ha già una community in target attiva. Ma se l’azienda è agli inizi, o sponsorizza il contenuto a un pubblico nuovo, il rischio è intercettare non gli aspiranti coach, il target vero, ma chiunque abbia paura di parlare in pubblico. E allora la domanda è: a che serve un contenuto così? Solo a ottenere like e visualizzazioni. Non serve a te, perché sta parlando a un target troppo generico.

Per questo like e visualizzazioni, presi da soli, non dicono niente. Una strategia di social media marketing efficace crea contenuti che intercettano il target giusto e lo accompagnano verso una maggiore consapevolezza del servizio o prodotto.

Nel caso del corso per mental coach, l’invito all’azione potrebbe portare l’utente a scaricare una guida con 5 tecniche fondamentali, oppure a iscriversi a un webinar che presenta il corso vero e proprio.

Le leve cambiano da settore a settore, e in base a quanto è maturo o visibile il brand sul mercato, ma il principio resta lo stesso: intercettare il pubblico giusto e portarlo, passo dopo passo, dentro il percorso d’acquisto. Senza una direzione strategica, ogni interazione resta una semplice vanity metric.

Quante volte deve vederti un potenziale cliente prima di comprare

La psicologia e la ricerca di settore dicono la stessa cosa: un potenziale cliente deve entrare in contatto con un brand più volte prima di decidere. Già nel 1972 Herbert Krugman aveva teorizzato il concetto di esposizione minima, mostrando che serve un certo numero di interazioni per far scattare la decisione d’acquisto, un numero che cambia in base al canale, al target e al prezzo del prodotto. Google, anni dopo, ha proposto una stima più precisa con il framework 7-11-4: per conquistare un cliente nuovo servono in media 7 ore di interazione complessiva, distribuite su 11 punti di contatto e presidiate su 4 canali diversi, per esempio social, email, sito ed eventi dal vivo. Per chi ti conosce già, o è già cliente, bastano circa 2-4 punti di contatto.

Il dato preciso conta meno della logica che c’è dietro: se l’utente deve vedere il tuo contenuto più volte prima di decidere, quei contenuti devono essere pensati apposta per portarlo, un passo alla volta, verso l’acquisto.

Riprendendo l’esempio del corso per mental coach: il download della guida gratuita non è il traguardo, è l’inizio. Molti pensano che basti quel primo download per chiudere la vendita, ma nella realtà la maggior parte delle persone non compra subito dopo aver letto una guida. Senza un piano di contenuti che continua dopo quel primo contatto, il rischio è perdere per sempre l’interesse che avevi appena costruito.

Una volta ottenuta l’email, il lavoro non finisce lì: va nutrita con altri contenuti, non solo via email ma anche sul canale dove hai intercettato l’utente la prima volta, perché è lì che lui è più spesso online. Contenuti che parlano dei suoi problemi reali, che costruiscono fiducia nel tuo lavoro, fino ad arrivare a una proposta che per lui sia davvero convincente. È a quel punto, non prima, che è pronto a comprare.

Per approfondire

Se vuoi capire meglio come costruire, passo dopo passo, un percorso che porta dal like alla vendita, questi articoli entrano nel dettaglio dei singoli passaggi:

• Cosa serve davvero per vendere grazie ai social?
• Non puoi emergere sui social senza queste 4 cose
• Due prodotti identici, stesso prezzo: l’errore che ti fa perdere il cliente
• Fare branding non è roba da grandi aziende
• Come ho riempito l’open day di un centro estetico con meno di 250 euro di Meta Ads, il caso studio con i numeri reali

Mi chiamo Janet Pitarresi e da anni costruisco strategie e contenuti per arrivare alla vendita di prodotti o servizi. La mia esperienza in settori diversi mi permette oggi di avere uno sguardo trasversale e strategico, e di adattare le strategie migliori al singolo business. Se vuoi capire quale approccio ha senso per la tua attività, contattami per una consulenza gratuita.